广州车展现场，一汽丰田销售公司总经理田青久跟我有些得意地说：“哎呀，现在新RAV4，客户一直投诉我们交不出车。”我暗暗偷笑，田总要是知道他的4S店怎么卖RAV4的，肯定就笑不出来了。

RAV4荣放时隔四年终于换代，老款因为产品确实落后终端最低的时候给出过四万的优惠。所以，这让老款荣放最终停产都保持了月销过万的水平。

这给新荣放带来的既是良好的开局基础，同时也带着不小的压力。因为号称能秒杀20万以内SUV的新荣放不仅在产品力上高出对手一大截，在四季度的推出也带着一汽丰田赋予其年底冲销量使命。

根据以前双擎版和汽油版1：3的销量配比来看，2.0L燃油版依旧会成为主销车型，双擎版的现车要比燃油版晚一两个月才能到店。过高的售价和终端极力让客户选择燃油版的动机还有厂家的排产限制，都是决定这一差异的原因。

目前，2.0L顶配尊贵版的全款落地价大概在25.5万左右，几乎没优惠，有些地方不加价但会变相收取几千元不等的手续费。而双擎混动车型2.5L两驱精英版差不多落地也是这个价，如果是想买到顶配车型直接奔着30万去了，最少也要29万才能落地。

由于前期的造势宣传，让很多车主对新荣放关注甚久。有些客户为了等新荣放，坐视老荣放大四万的优惠不顾。终于在10月25日迎来的新RAV4的上市，迫不及待的客户在得知上市后急忙赶到店里看现车，却被告知没有车。有些地方最快也要等到1月份。一汽丰田4S店里的销售顾问也不会过多跟你聊这款车，毕竟没有现车，想买也只能预定。但是车都没看到怎么好预定？

你说想要多了解些产品，销售顾问直接甩给你一张宣传册上面车型介绍配置单都写的很清楚，尽管笑脸相陪，但言外之意就是都在上面了自己看吧。

好一些的销售会清楚都市版、风尚版和双擎直接的差别，但是过多的产品内容他们似乎也是一知半解。

按照之前选购紧凑SUV的标准来看，很多人都是希望买到一款空间更大，视野更好，通过性更好的车型。但是就车型平台来说，几乎所有的紧凑型SUV都是从该品牌的A级轿车底盘改造而来。至于享受B级车的平台，以前在成本上是不允许的。所以，尽管开是个SUV，但就其本质意义上还是享受的A级车平台。但如果你考虑轿车的话，却可以花几乎同样的钱买到一款不错的B级轿车。

为什么说全新一代RAV4更具竞争力，就在于采用了TNGA的GA-K平台，TNGA是这两年接触丰田车的客户可能听到最多的东西，因为目前丰田全系车型都在往TNGA上导，听起来有些玄乎，但直接告诉你，GA-K是用在凯美瑞或者亚洲龙甚至ES这样的B级车平台，或许会更直观些。

这就相当于，同级别的紧凑型SUV都还在用A级车的平台，新RAV4已经用上了B级车的平台，这可算作是越级打了。但就目前销售们掌握的车型情况来看，这样的竞争优势有知道的但并不多。

此外，新RAV4的另一个优势，就是支撑其能够实现轻度越野定位的四驱系统。并且一下用了三套四驱系统可供选择。要知道，很多销售顾问可能一款四驱都没搞明白，更别说一下子上了三款四驱。

举个简答的例子，你问销售顾问风尚版的四驱和尊贵版的四驱有什么差别，没人能说的上来。反倒是有些还知道同双擎四驱的不同，因为多了电机驱动嘛。但是，从厂家的宣传的定位来看，RAV4一直就有强调其越野的基因在里面。这也是为什么很多轻度越野玩家喜欢买荣放的原因，皮实耐造，通过性也有，平常城市用足够，偶尔出去撒个野也没问题。

然而，就是这样一个越野的功能定位，必不可少的四驱功能却在销售终端没能看到细致的讲解。销售顾问对其都是一知半解。

其实，说来也简单，风尚的四驱只是多了一个多片式离合差速器，而尊贵版的四驱在两个后轮半轴上增加了一台多片式离合差速器，主要作用就是能够自由分配后轮扭矩从而增加车辆的脱困能力。

如果说，销售连这样简答的产品差异都不掌握，如何能够让抓住客户，打消客户在竞品车型上的纠结？

此外，一直以来很多客户对荣放2.0L车型的动力心存担忧。尽管新RAV4的动力水平有所提升，但是在众多使用涡轮增压发动机的竞品车型面前，账面数据还是显得捉襟见肘。

有些经验的销售会跟拿店里的其他车型说事。比如同样动力系统的奕泽，自吸加CVT开起来更平顺啊之类的，这也算讨巧的。但奕泽的动力确实不敢恭维好嘛，百公里加速10秒多的成绩很的不够优秀，竟然还有拿车身重量说事的销售顾问，就显的更加无厘头了。

虽然，每个版本的车型重量都不一样，最低配和高配的车重能差一吨多，但鉴于是RAV4汽油版和混动版的差别，毕竟多了一整套电池组和电机动力系统，但相应的油耗也更低啊，双擎混动的综合优惠已经在5L以内了。如果你在提及竞品车型CRV的1.5T动力澎湃，可能就会把销售顾问噎的不知道说什么好。

这里恰恰忽略的另一个核心技术的高热效率。继凯美瑞之后，新RAV4的发动机热效率可以高达40%，而更高的热效率则意味着更好的燃油经济性和性能水平。

或许对于丰田的销售顾问来说，懂车的人自然会买丰田，不懂的人也不强求。整个一副佛系买车的典范。但是在对比了一汽丰田和广汽丰田4S店的销售顾问对产品掌握的整体水平来看，一汽丰田的销售只是在卖车，而广汽丰田的销售顾问更懂车。

当然，对于销售顾问而言，更懂车的要求有些过高，但是从中反映的却是厂家在内训产品和卖点传达过程中的效率效果问题。如果到终端销售顾问这里不能很好地讲产品核心卖点传达给客户，怎么能指望卖好产品呢？

丰田车此时非彼时，价格太死，注定毁灭在自己的愚蠢